Como participar en ferias y eventos internacionales

1          Introducción

Con objeto de apoyar a que las empresas gallegas exportadoras se preparen en temas específicos de comercio internacional y puedan participar competitivamente en los negocios de exportación, se pone a disposición de esta comunidad este documento, en el que se muestran los elementos más importantes que deben tomarse en cuenta a la hora de participar en ferias y eventos internacionales en México.

Este documento pretende ser fundamentalmente práctico reflejando los pasos a seguir para que su participación en una feria o evento internacional en México sea lo más rentable y provechosa posible para su empresa, ya que estas permiten presentar los productos o servicios en el mercado mexicano ante un gran número de potenciales compradores, evaluar sus reacciones ante la oferta, investigar el potencial de mercado, las características de la competencia y realizar un gran número de contactos en un tiempo breve.

2          ¿Qué es un evento internacional?

Los eventos internacionales son exposiciones en las cuales participan empresas a nivel internacional y son el mejor escaparate e instrumento para promocionar sus productos o servicios y desarrollar negocios a nivel internacional

Estos eventos permiten a las pequeñas y medianas empresas (PYMES) acceder y establecer contactos en los mercados internacionales con una inversión relativamente reducida.

Además, las PYMES cuentan con la ayuda y apoyo de diversos organismos de promoción de comercio internacional como el ICEX a nivel estatal y a nivel autonómico las Cámaras de Comercio de cada comunidad y agencias de promoción como el IGAPE (Galicia), IVACE (Com. Valenciana), EXTENDA (Andalucía), ACCIO (Cataluña), ADER (La Rioja), ASTUREX (Asturias), AVANTE(Extremadura), INFO (Murcia), IPEX (Castilla La Mancha), etc.

Entre los servicios que ofrecen dichos organismos se puede destacar, entre otros:

• Participación agrupada en ferias (ICEX)
• Organización de misiones comerciales directas e inversas (Cámaras de Comercio)
• Ayudas para la participación en ferias y eventos internacionales (Agencias de Promoción Autonómicas)

3          Clasificación de eventos

3.1       Ferias y exposiciones

Las ferias y exposiciones son una herramienta de promoción comercial en las cuales las empresas exponen sus productos o servicios en un stand en una sede y fechas determinadas y suelen tener una periodicidad anual o bianual.

Hay distintos tipos de clasificaciones de ferias que se detallan a continuación:

• Ferias nacionales o internacionales
• Ferias regionales o locales
• Ferias generales o multisectorial
• Ferias especializadas sectoriales
• Ferias mundiales en la que generalmente participan países promoviendo su economía y su cultura.
• Otros eventos internacionales como congresos, jornadas técnicas, seminarios y exhibiciones más orientados hacia la información que hacia la comercialización.

3.2       Misiones comerciales

Las misiones comerciales son una de las muchas herramientas de promoción comercial internacional y son iniciativas de empresas u organismos para promocionar los productos o servicios de una o varias empresas en el exterior.

Los principales organismos que organizan misiones comerciales en España son las Cámaras de Comercio, aunque también hay misiones organizadas por el ICEX, agencias de promoción exterior autonómicas, clústeres, asociaciones sectoriales y directamente por las empresas.

Hay dos tipos de misiones comerciales, directas e inversas, que se detallan a continuación:

3.2.1    Misiones comerciales directas

Las misiones comerciales directas son las que el empresario o empresarios nacionales (exportadores) viajan al país de destino para promocionar los productos y servicios de su empresa y contactar con posibles clientes, representantes, distribuidores o importadores.

Dentro de las misiones comerciales directas hay varios tipos:

• Misiones de estudio: su objetivo es analizar las posibilidades de venta en el país del producto o servicio de la empresa.
• Misiones de exposición: su objetivo es exponer los productos o servicios de la empresa para facilitar su comercialización. Dentro de estas misiones están los showrooms, degustaciones y presentaciones informativas.
• Misiones de venta: su objetivo es ofrecer los productos y servicios de la empresa para su comercialización en el país firmando acuerdos o contratos con clientes, distribuidores, representantes o agentes comerciales.

3.2.2    Misiones comerciales inversas

Las misiones comerciales inversas son las que los empresarios extranjeros clientes potenciales o distribuidores (importadores) visitan la empresa en España para conocer sus instalaciones, forma de trabajo y productos o servicios.

Dentro de las misiones comerciales inversas hay varios tipos:

• Misiones de compradores: Donde los compradores visitan la empresa para valorar la posibilidad de compra de los productos o servicios que ofrece.
• Misiones de prescriptores: Donde un grupo de prescriptores profesionales del sector o grupos de opinión (medios de comunicación, degustadores, decoradores, periodistas especializados, médicos, farmacéuticos, entrenadores, figuras públicas, famosos, “influencers”, clientes relevantes, etc.) acuden a la empresa para dar difusión a sus productos o servicios.

3.2.3    Beneficios de realizar misiones comerciales

Entre los beneficios de organizar o participar en misiones comerciales se destacan:

• Son una herramienta de promoción comercial que permite presentar los productos o servicios de la empresa para acceder a nuevos mercados.
• Permite optimizar los recursos tanto en tiempo como en dinero al poder concentrar en un número reducido de días una agenda de reuniones con empresas y contactos de interés que son compradores potenciales del producto o servicio.
• Permite presentar el producto o servicio a varias empresas utilizando las distintas herramientas de marketing mix como son producto, precio, promoción y distribución.
• Da la oportunidad de entablar relaciones comerciales y cerrar acuerdos comerciales para la venta y distribución del producto o servicio en el país.
• Permite observar las fortalezas y debilidades de la empresa para competir en el mercado.
• Es un importante mecanismo para realizar contactos e iniciar negocios con potenciales compradores y distribuidores en el país.
• Permite realizar labores de prospección del mercado, análisis de competencia e inteligencia comercial.
• Sirve para aumentar las ventas a los actuales clientes y captar a nuevos clientes.
• Permiten un conocimiento de primera mano de las necesidades y requerimientos del cliente para poder satisfacerlas y aumentar las ventas.
• En la misión comercial inversa, el cliente potencial o distribuidor puede tener un conocimiento más detallado de la empresa y los productos o servicios que ofrece para tomar una decisión de compra.
• Posibilidad de obtener apoyo y ayudas de las Cámaras de Comercio, el ICEX y las Agencias de promoción exterior de las comunidades autónomas como el IGAPE (en el caso de Galicia).

3.3       Exhibiciones o salones internacionales

Son eventos en los que hay un número relativamente reducido de expositores que son los más representativos del sector y no tienen una periodicidad ni lugar de celebración determinado. En estos eventos las empresas presentan sus novedades en cuanto a productos o servicios, diseños, tecnologías, etc.

Algunos ejemplos de salones internacionales son el Salón Internacional del Automóvil, Salón Internacional del Móvil y el Salón Internacional de la Edificación, México, entre otros, que se celebran en distintas ciudades repartidas por todo el mundo.

3.4       Agendas de negocios en el exterior

Las agendas de negocios en el exterior consisten en el establecimiento de citas de negocios que se realizan con diferentes empresas o entidades y que tienen la finalidad de reunir en el extranjero a una empresa o sector específico que desea dar a conocer sus productos o servicios con una empresa mexicana interesada en los mismos.

4          Objetivos de participación de la empresa

Para poder obtener un retorno de la inversión realizada en la feria así como en cualquier otra herramienta de promoción utilizada, habrá de tener objetivos concretos, un plan de actuación, una estrategia de seguimiento de los contactos obtenidos y metas alcanzables a nivel de ventas.

• Objetivos generales: Se debe saber que se desea obtener con la participación en la feria. Algunos de los objetivos que se pueden considerar son: vender (buscar clientes, distribuidores), comprar (buscar proveedores), estudiar competidores, nuevos productos o servicios, nuevas tecnologías, procesos, canales de comercialización y distribución, promoción de la empresa, la marca y sus productos o servicios, etc.
• Objetivos específicos: Tareas concretas a realizar para alcanzar los objetivos generales
• Selección del país: Se debe previamente realizar un estudio y selección del mercado objetivo en el que exista demanda para los productos o servicios según las variables que se consideren más relevantes.
• Selección de la feria: seleccionar a que feria interesa acudir para acceder a dicho mercado.
• Capacidad de producción y suministro: De nada sirve que se obtengan muchos contactos y se materialicen en ventas si no se tiene capacidad de producción y suministro para servir a los nuevos clientes.
• Promoción de la empresa: Se debe promocionar la empresa, sus productos o servicios y marca comercial no solo durante la feria sino también antes y después de la misma tanto en el país donde se celebra la feria como en el país donde esté ubicada la empresa.

Además de estos parámetros para obtener resultados tangibles y rentabilizar la participación en una feria o evento internacional se debe tener un plan de actuación definido y concreto tanto antes, durante y después de la feria.

5          Plan de actuación antes del evento

Una vez seleccionado el evento o feria al que se desea acudir se deberá contar con información sobre el sector del producto o servicio de la empresa, competidores e información sobre la ciudad y país donde se va a celebrar.

Todas estas necesidades informativas básicas plantean una serie de cuestiones que se deberán resolver de manera adecuada.

5.1       Fuentes de información

Una vez seleccionada la feria se debe obtener la máxima información posible sobre el país, el sector, la feria y las posibles ayudas a las que se puede acceder.

Algunas fuentes de información que se pueden consultar son:

Información sobre el país

Informes País Pexga: Cada informe país es muy completo y en él se puede ver los datos del entorno político y económico, historia y condiciones políticas, principales indicadores económicos, relaciones comerciales, posibilidades, principales sectores, normas, condiciones de inversión, financiación, como hacer negocios, contactos y bibliografía.

Guías País IGAPE: Guías donde se puede ver la información sobre el panorama general, demografía, marco económico, comercio exterior, como establecerse en el país, oportunidades de negocio, cultura, pautas de conducta y bibliografía.

Ficha País ICEX: Cada ficha presenta, de forma muy sintética, los datos más actuales sobre las características generales, el marco económico y comercial de cada país, e información práctica para el exportador.

Canal País: Información completa y actualizada elaborada por la Secretaría de Estado de Comercio que pone a disposición de todos interesantes informes que incluyen todo tipo de información sobre el país, desde una mirada política-comercial hasta información práctica para el viajero.

CIA – The World Factbook: La Agencia de Inteligencia norteamericana publica todos los años The World Factbook aportando una información valiosa sobre todos los países del mundo respecto a cuestiones como  geografía, población, gobierno, economía, comunicaciones, transporte, etc. Un apartado de gran interés es «Guide to Country Comparison» que permite acceder de forma automática y comparativa entre los países a cada uno de los campos e incluso subcampos contenidos en la enumeración anterior.

U.S. State Department – Services – Background Notes: El Departamento de Estado de los EE.UU. recoge en su apartado ‘Background Notes’ enlaces directos a fichas país de todos los países del mundo bajo una clasificación regional: áfrica, Oriente Medio, Norte de áfrica, Sudeste Asiático, Europa, América. Todas las fichas recogen las siguiente estructura de clasificación de contenidos: geográficos, población, historia, gobierno, economía, relaciones exteriores, viaje de negocios.

Información sobre el sector

Informes Sectoriales Pexga: Relación de informes sectoriales por país. Los informes son bastante detallados y dan una información completa del sector que tratan.

Informes Sectoriales IGAPE: Informes sectoriales de los principales sectores por país.

Informes Sectoriales ICEX: En el propio buscador principal del ICEX se puede examinar los distintos informes sectoriales disponibles.

Informes de organismos autonómicos de promoción exterior: En las distintas agencias autonómicas de promoción exterior también se puede encontrar informes sectoriales muy interesantes y completos.

Información sobre ferias

Icex – Ferias en el exterior: Relación de Ferias en el exterior en las que participa el ICEX.

Cámaras de Comercio – Buscador de Acciones Plan Cameral: Actividades de promoción exterior de las Cámaras de Comercio españolas.

Organismos autonómicos de promoción exterior: En el punto 9.2 de este documento se puede ver todos los organismos autonómicos de promoción exterior y sus respectivos sitios web donde se puede encontrar información sobre las ferias y eventos en los que participan o dan apoyo.

Buscadores de ferias:

Center for Exhibition Industry Research: Centro dedicado a la investigación de mercados con información relevante de cómo actuar para maximizar la presencia en una feria.

Fair Guide. Buscador de ferias por todo el mundo.

ITE Group. Buscador de ferias por países y un calendario de ferias por año.

Trade Show Central Search Utility: Buscador de ferias a nivel internacional, por país o industria y por fechas.

TSNN – The Ultimate Trade Show Resource: Buscador de ferias y eventos a nivel mundial, ofrece recursos, soluciones y un foro para expositores, productores, asistentes,…

ExpoDataBase: Sitio Web de viajes profesionales y exposiciones profesionales. Cuenta con una base de datos con más de 10000 ferias.

AUMA: Asociación alemana del sector de ferias y exposiciones. Destacable su buscador de ferias alemanas y del resto del mundo.

Jetro – Trade Fair Website: Buscador de ferias y exposiciones internacionales incluyendo Asia y Japón.

UFI: Union of International Fairs: Unión de Ferias Internacionales. Dispone de una base de datos de eventos a nivel mundial de sus asociados. Así como información sobre la asociación, funcionamiento, actividades e interesantes links.

Feriasalimentarias.com: Web sectorial dedicada a las ferias del sector de la alimentación.

Eventseye.com: Buscador de ferias que permite discriminar por fecha, sector, lugar, organizador,…

Biz Tradeshows: Encuentre la información sobre ferias de internacionales, ferias de muestras, acontecimientos, exposiciones (muestras) comerciales…

Trade Shows Alibaba: Información sobre Ferias en el mundo que el famoso portal organiza para una fácil búsqueda mediante fecha y lugar de celebración, así como por sector del evento.

Ayudas a la internacionalización

En el punto 9 de este documento se puede consultar los datos de contacto de todos Organismos de apoyo a la internacionalización españoles.

5.2       Selección de la feria

Para la selección de la feria en la que se va a participar se deben tener en cuenta una serie de parámetros, entre los que se destacan:

• Fecha ¿es una fecha adecuada para la empresa?
• Lugar de celebración ¿tiene en cuenta la empresa el tiempo de viaje hasta la feria? ¿Puede aprovechar para visitar clientes potenciales o distribuidores situados en la misma zona?
• Periodicidad de su celebración ¿anual, bianual? ¿Lleva años celebrándose con éxito? ¿Duración y horario?
• Número de visitantes y tipo de expositores nacionales y extranjeros de las últimas celebraciones. Este apartado indicará si la feria de referencia es significativa en el sector al que pertenece la empresa ¿Exponen mis competidores, proveedores o algún distribuidor? ¿Es una feria de obligada presencia para el sector de la empresa?
• Organizadores de la Feria. Conocer quiénes son los organismos o entidades que organizan, y poder comunicarse con las personas responsables, facilitará el acceso previo a mayor información.
• Acciones de promoción ¿Qué acciones de comunicación y promoción de la feria desarrollan los organizadores? Y a nivel nacional ¿existen fuentes de comunicación de la misma a través de organismos de promoción o publicaciones del sector?

5.3       Presupuesto

Es fundamental que la empresa fije un presupuesto que refleje el gasto previsto en la feria seleccionada, en función de las gestiones necesarias y las expectativas esperadas ayudará a mantener la vigilancia de la tesorería, su amortización y evaluar su futura rentabilidad en función de los contratos/ventas obtenidos.

Algunos de los elementos que se deben tener en cuenta para el presupuesto son:

Previos desplazamiento

• Material promocional
• Internet y teléfono
• Entrada a la feria y/o alquiler de stand
• Transporte de la mercancía para exponer en el stand

Viaje

• Billete avión
• Pasaporte y visado
• Vacunas (en caso de ser necesario)
• Seguro viaje

Gastos en destino

• Alojamiento
• Manutención
• Servicios de traducción (en caso de ser necesario)
• Desplazamientos internos
• Imprevistos

Para facilitar la realización del presupuesto previsto, la empresa puede usar la siguiente plantilla como ejemplo de Presupuesto para Feria Internacional.

6          Plan de actuación durante el evento

Algunas recomendaciones para la participación durante la feria o evento internacional con objeto de maximizar la productividad y resultados de la empresa son las siguientes:

• Disponer de al menos dos personas en el evento para que siempre haya una persona en el stand y otra pueda visitar los otros stands, establecer contactos y observar lo que hace la competencia.
• Llegar con al menos un día de antelación para conocer el mercado.
• Atender adecuadamente a todos que visiten el stand y cubrir una ficha con los datos de contacto de los clientes potenciales de los productos o servicios de la empresa. Como ejemplo se puede usar el siguiente modelo de ficha – feria que se detalla a continuación.

Ficha Feria

Feria Visitada:

Ciudad / País:

Fecha:

DATOS GENERALES DE LA EMPRESA:

Nombre Dirección Tfno. / Fax E-mail/ pagina web Persona contactada /cargo ¿Estaba planificada la entrevista?

ACTIVIDAD

Sector Productos Fabricante /distribuidor Exportador /importador

¿SE MANTUVO ENTREVISTA PERSONAL?

SI (Duración) Material recogido (tarjeta, catalogo, muestras) NO (Motivos)

PUNTOS DE INTERÉS (Resumen del encuentro)

PASOS A SEGUIR (llamada, concertar nueva entrevista, envió de muestras, precios, propuesta, etc.). Indicar la actividad a desarrollar y la fecha para su realización.

 

• Ser sinceros y realistas con la información que se suministra en cuanto cantidad, calidad producto, etiquetas, envases, disponibilidad y plazos de entrega.
• Ofrecer facilidades al cliente potencial o distribuidor como por ejemplo envío de muestras, catálogos, material gráfico, garantía, facilidades de pago o financiación, soporte técnico, promoción en puntos de ventas y otras herramientas de promoción que se pueden usar.
• Disponer de material y documentación adecuada de la empresa al menos en inglés e idioma local: catálogos de los productos o servicios, tarjetas de visita, muestras, presentaciones, y toda la información disponible que pueda facilitar al cliente potencial o distribuidor tomar la decisión de comprar los productos o servicios de la empresa.

7          Plan de actuación después del evento

Una vez finalizada la feria o evento es recomendable realizar las siguientes tareas:

• Informe de la feria o evento: evolución y resultados de la participación en el evento
• Reunión con dirección para reporte de los resultados obtenidos en la feria o evento.
• Envió de carta de agradecimiento a todos los contactos realizados en la feria.
• Seguimiento de los contactos interesados en el producto/servicio de la empresa.
• Negociación para conseguir pedidos, contratos o acuerdos a medio plazo.
• Visitas personales (o videoconferencias) con clientes potenciales o distribuidores.

8          Organismos de apoyo a la internacionalización

8.1       Organismos estatales

Instituto de Fomento del Comercio Exterior España (ICEX)

Organismo estatal que impulsa la internacionalización de las empresas españolas, desde sus primeras exportaciones hasta su implantación en el exterior, y promueve la atracción de inversiones exteriores a España.

Sitio web: www.icex.es

Compañía Española de Financiación del Desarrollo (COFIDES)

Organismo que facilita financiación a medio y largo plazo a proyectos de empresas españolas que contribuyan al desarrollo de los paí­ses receptores de la inversión.

Sitio web: www.cofides.es

Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación (CESCE).

Organismo que asegura a las empresas el riesgo de crédito en la exportación: gestiona la cuenta del Estado de riesgo político y opera por cuenta propia en el mercado del riesgo comercial.  Sitio Web: www.cesce.es

Sociedad Estatal España Expansión Exte­rior.

Organismo que muestra y crea oportunidades de negocio de exportación e inversión a nivel internacional, ofrecer apoyo comercial y soluciones financieras para grandes proyectos.

Sitio Web: www.expansionexterior.es

Instituto de Crédito Oficial (ICO).

Banco público que promueve las activida­des de empresas españolas que contribuyan al desarrollo del país.

Sitio Web: www.ico.es

Empresa Nacional de Innovación, S.A, (ENISA).

Fomenta la creación, crecimiento y consolidación de la empresa española, partici­pando en la financiación de proyectos viables e innovadores y en la dinamización del capital riesgo.

Sitio Web: www.enisa.es

Centro para el Desarrollo Tecnológico Indus­trial (CDTI).

Promueve la innovación y el desarrollo tecnológico de la empresa española y canaliza las solicitudes de financiación de proyectos de I+D+i en los ámbitos estatal e internacional.

Sitio Web: www.cdti.es

8.2       Organismos autonómicos

Comunidad	Organismo	Sitio Web
Andalucía	EXTENDA	www.extenda.es
Aragón	IAF	www.iaf.es
Asturias	ASTUREX	www.asturex.org
Baleares	IDI	www.idi.es
Canarias	PROEXCA	www.proexca.es
Cantabria	SODERCAN	www.sodercan.es
Castilla La Mancha	IPEX	www.ipex.jccm.es
Castilla y León	EXCAL	www.excal.es
Cataluña	ACCIO	accio.gencat.cat
Com. Valenciana	IVEX	www.ivex.es
Extremadura	AVANTE	www.extremaduraavante.es
Galicia	IGAPE	www.igape.es
La Rioja	ADER	www.ader.es
Madrid	PROMOMADRID	www.promomadrid.com
Murcia	INFO	www.institutofomentomurcia.es
Navarra	SODENA	www.sodena.com
País Vasco	SPRI	www.spri.eus

Fuente: Elaboración propia

8.3       Cámaras de Comercio

La Red de Cámaras de Comercio de España es una de las más extensas y dispone de 180 puntos de atención presentes en 31 países.

En el caso de México está la Cámara Española de Comercio en México: www.camescom.com.mx

Para el resto de países se puede consultar la red de cámaras en: www.camara.es/red-global

8.4       Organismos de Galicia

Instituto Galego de Promoción Económica (IGAPE).

IGAPE es la agencia de desarrollo de Galicia, dependiente de la Consellería de Economía, Emprego e Industria de la Xunta de Galicia. Entre sus principales objetivos está fomentar la creación de nuevas empresas, promover la mejora de la productividad y competitividad de las sociedades ya asentadas en la Comunidad Autónoma, promover las exportaciones e internacionalización de las empresas y atraer inversiones exteriores a Galicia.

Cámaras de Comercio de Galicia:

Cámara de Comercio de A Coruña

Sitio Web: www.camaracoruna.com  Email: ccin@camaracoruna.com Teléfono: 981 216 072

Cámara de Comercio de Santiago de Compostela

Sitio Web: www.camaracompostela.com  Email: informacion@camaracompostela.com Teléfono: 981 596 800

Cámara de Comercio de Tui

Sitio Web: www.camaratui.com Email: camaratui@camaratui.com Teléfono: 986 600 216

Cámara de Comercio de Pontevedra

Sitio Web: www.camarapontevedra.com Email: info@camarapontevedra.com Teléfono: 986 866 303

Cámara de Comercio de Vigo

Sitio Web: www.camaravigo.com Email: camaravigo@camaravigo.com Teléfono: 986 432 533

Cámara de Comercio de Vilagarcía

Sitio Web: www.camaravilagarcia.com Email: registro@camaravilagarcia.com Teléfono: 986 565 286

Organizaciones empresariales:

Confederación de Empresarios de Galicia (CEG)

Sitio Web: www.ceg.es Email: info@ceg.es Teléfono: 981 555 888

Plataformas empresariales en el exterior de Galicia (PEXGA)

Sitio Web: www.pexga.es Email: info@pexga.es Teléfono: 981 555 888

9     Bibliografía

Bancomext (www.bancomext.com)

• Banco Nacional de Comercio Exterior. Cómo Participar en Eventos y Ferias Internacionales. 2ª ed. México: Bancomext, 2001. [en papel].
• Guía Básica del Exportador. Bancomext, 2005. [en línea]. México: Bancomext [Consultado 15 de Junio 2016]. Disponible en: https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/63793/GuiaBasicaDelExportador.pdf

Centro de Exportación e Inversiones Nicaragua (www.cei.org.ni)

• Participación en ferias y exposiciones comerciales [en línea]. Nicaragua: Centro de Exportación e Inversiones. [Consultado 15 de junio 2016]. Disponible en: http://www.cei.org.ni/images/file/manual_participac.pdf

Plan Cameral de las Exportaciones (www.plancameral.org)

• Guía Online sobre la preparación de visitas a Ferias Internacionales. [en línea]. España: Cámara Oficial de Comercio, Industria, Servicios y Navegación de España. [Consultado 15 de junio 2016]. Disponible en: http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/guias-online-exportacion/-/guias-online-exportacion/eed7f7b9-af55-497a-b2dd-f7542584eacf

Portal Ferias (www.portalferias.com)

• Ferias en México en 2016 [en línea]. Ourense, España: Servicios Digitales Jca S.L. [Consultado 15 de junio 2016]. Disponible en: http://www.portalferias.com/ferias-mexico_2016/p11/

ProMéxico (www.promexico.gob.mx)

• Como Participar con Éxito en Ferias y Exposiciones Internacionales, 2010. [en línea]. México: ProMéxico. [Consultado 15 de junio 2016]. Disponible en:

http://www.atpmeetings.com/Como%20Participar%20con%20Exito%20en%20Ferias%20y%20Expoosiciones%20Internacionales.pdf

ICEX (Instituto de Comercio Exterior) (www.icex.es)

• Guía de Servicios para la Internacionalización. ICEX, Enero 2015 [en línea]. Madrid: Ministerio de Economía y Competitividad. Secretaría de Estado de Comercio [Consultado 15 de junio 2016]. Disponible en: http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/que-es-icex/que-es-icex/guia-servicios-internacionalizacion/index.html
• Participación Agrupada en Ferias Internacionales. ICEX, Enero 2015. [en línea]. Madrid: Ministerio de Economía y Competitividad. Secretaría de Estado de Comercio [Consultado 15 de junio 2016]. Disponible en: https://www.icex.es/icex/wcm/idc/groups/public/documents/documento_anexo/mde1/mzg0/~edisp/dax2015384429.pdf

IVACE (Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial) (www.ivace.es)

• Organismos autonómicos de promoción exterior. [en línea]. Valencia: IVACE [Consultado 15 de junio 2016]. Disponible en: http://internacional.ivace.es/ivex/enlaces/organismos_autonomicos.html

Zona Turística (www.zonaturistica.com)

• Principales centros de exposiciones en México. [en línea]. México: Hoteles México S.A. de C.V. [Consultado 15 de junio 2016]. Disponible en: https://www.zonaturistica.com/convenciones-en/mexico.html

 

 

Como hacer negocios en México

1.       Introducción

México es la segunda economía de América Latina y la 14ª más grande del mundo, y desde 1986, practica una política de apertura comercial (Libre Comercio).

Así, México es un país que, al practicar el Libre Comercio, ofrece excelentes condiciones institucionales para los negocios y la internacionalización de las empresas gallegas, al brindarles estabilidad macroeconómica, certidumbre jurídica e importantes avances en materia de desregularización.

Actualmente es un mercado potencial de más de 121 millones de consumidores, de habla hispana, repartidos en casi dos millones de kilómetros cuadrados, lo que convierte al país en un mercado natural con importantes opciones de negocio para las empresas foráneas.

También es uno de los países que presenta una mayor apertura al comercio internacional. Anualmente exporta productos y servicios por valor de 397,5 mil millones de dólares, que en su mayor parte son productos manufacturados; e importa una cantidad similar, de los que la mayoría son bienes intermedios, que se incorporaran a diversos sectores industriales, y maquinaria y equipo, utilizados para fortalecer y elevar el valor añadido de su sector industrial.

Y, por otra parte, México es el principal destino turístico de América Latina y uno de los 9 países más visitados del mundo.

Es una economía orientada a las exportaciones, donde más del 90 % del comercio mexicano se encuentra regulado en 12 tratados de libre comercio con las economías más importantes del mundo con más de 46 países, principalmente Estados Unidos, Canadá, la Unión Europea, Japón, Israel y varios países de  América Central y América del Sur adicional a Australia, Nueva Zelanda, Singapur y Malasia con el Tratado Transpacífico (TPP, por sus siglas en inglés) lo cual suma un mercado de más de 300 millones de  consumidores.

Cabe destacar, por último, que se trata del segundo país con un mayor número de acuerdos comerciales, ocupando dos de ellos un lugar fundamental: el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) y el Tratado de Libre Comercio México – Unión Europea (TICUEM), instrumentos que convierten a México en una posible puerta de entrada a un continente de más de 507 millones de consumidores potenciales.

Por todas estas razones, animamos a las empresas gallegas a acercarse a Pexga México para iniciar o proseguir su introducción en este provechoso mercado que, en el corto y medio plazo, puede convertirse en una importante alternativa de internacionalización.

2.       Entorno económico

2.1.         Datos básicos de México

Mapa de México

Fuente: Google Maps

Datos básicos de México

Nombre oficial	Estados Unidos Mexicanos
Extensión	1.964.375 km² 1.943.945 km² de tierra 20.430 km² de agua
Población	121.736.809 millones ( 21 Mill. viven en Ciudad de México ) (Julio 2015) (Consejo Nacional de Población)
Distribución por edades	0-19 (41,6%); 20-64 (52,8%); +64 (5,6%)
Forma de estado, sistema de gobierno y organización administrativa	México es una República representativa, democrática laica y federal, constituida por 32 entidades federativas unidas en una Federación, pero libres y soberanos en su régimen interno. Cada estado dispone de su propio congreso, con potestad legislativa en materias que no sean de ámbito federal, y es administrado por un gobernador, elegido cada seis años. La Ciudad de México es gobernada por un Jefe de Gobierno, elegido por sufragio universal directo
Capital	Ciudad de México. La zona metropolitana del Valle de México cubre 170.000 hectáreas de territorio. Sus casi veintiuno millones de habitantes la convierten en una megaciudad.
Principales ciudades y   población	Ciudad de México (capital) (21 millones de habitantes) Guadalajara (4,8 millones en su área metropolitana) Monterrey (4,5 millones de habitantes en su área metropolitana) Puebla (2.9 millones de habitantes en su área metropolitana)
Moneda	Peso Mexicano (MXN, $), dividido en 100 centavos
Idiomas oficiales	El español es el idioma oficial, que lo habla la práctica totalidad de la población mexicana. El número de hablantes de lenguas indígenas, consideradas lenguas nacionales, se acerca a los siete millones de habitantes
Religión	Mayoritariamente católica, con el 90% de la población
Clima	Muy variable. Al sur y en el litoral clima tropical, en zona septentrional clima semidesértico y en la parte central, lluvioso en verano y moderadamente frío en invierno.
Diferencia horaria	En México existen tres horas oficiales: la del centro (GMT-06:00), la del pacífico (en Baja California Sur, Chihuahua, Nayarit, Sinaloa y Sonora, GMT-07:00) y la del Noroeste (Baja California, GMT-08:00). El cambio de horario en verano se realiza en México desde el primer fin de semana de abril. En España el cambio se realiza el último fin de semana de marzo, durante ese espacio de tiempo la diferencia horaria aumenta en una hora.

Datos actualizados a febrero 2016. Fuentes: Instituto Nacional de Geografía e Información (INEGI), ICEX, FMI, CIA The World Factbook

 

 

2.2.         Datos económicos de México

Volumen de las exportaciones 2015	430,9  millones de USD (estimado)
Principales destinos de las exportaciones	Estados Unidos y Canadá
Exportaciones de bienes 2015	Bienes manufacturados (82,7%), productos petroleros (13,1%), bienes agropecuarios (3%) y otros productos extractivos (1,2%)
Volumen de las importaciones 2015	434,8 millones de USD (estimado)
Importaciones de bienes 2015	Bienes de uso intermedio (74,7%), bienes de consumo (15%), bienes de capital (10,3%)
Saldo comercial 2015	-3,9 millones de USD
Volumen de exportaciones con destino Galicia 2015	477.862,83 miles de Euros
Volumen de importaciones procedentes de Galicia 2015	206.338, 41 miles de Euros
Saldo comercial 2015 estimado Galicia	271.524,05 miles de Euros
Ranking facilidad para hacer negocios (Doing business 2016):	puesto 38º

Fuentes: Banco de México, CIA The World Factbook, ICEX (Estacom), Banco Mundial (Doing Business), FMI y aduanas.camaras.org

 

Cuadro comparativo con los datos básicos de Galicia, España y México para 2015.

	GALICIA	ESPAÑA	MÉXICO
Población total	2.717.749 hab.	46.524.943 hab.	127.017.000 hab.
Capital	Santiago	Madrid	Ciudad de México
Población capital	95.612 hab.	6.464.078hab.	8.918.653 hab.
Superficie total	29.574 Km2	505.986 Km2	1.964.375 Km2
Moneda	Euro (EUR)	Euro (EUR)	Pesos mexicanos (MXN)
PIB	55.701 Mill. €	1.081.190 Mill. €	1.031.280 Mill. €
Exportaciones	18.831 M.€	255.441 M.€	378.280 M.€
Importaciones	15.121 M.€	281.298 M.€	381.640 M.€
Balanza comercial	3.710 M.€	-25.857 M.€	-3.360 M.€
IED (2014)	5a comunidad receptora	12° receptor mundial	10° receptor mundial

Datos de 2015. Fuente: INE, IGE, ICEX, Estacom, FMI, CIA World Factbook y Datosmacro.

Respecto a los puertos comerciales de altura de mayor importancia dado el tráfico de mercancías que presentan son el de Veracruz y Altamira en el litoral del Golfo de México y el de Manzanillo y Lázaro Cárdenas en el Pacifico, que en su conjunto participan con el 57% de la carga total, el 95% de la carga en contenedores y el 65% de la carga agrícola a granel. Esta última movilizada de manera importante junto con la mineral y general suelta por los puertos de Coatzacoalcos, Progreso, Ensenada, Guaymas y Topolobampo.

2.3.         Tratados de Libre Comercio

México es un país que desde la pasada década de los 80s, practica ampliamente el sistema de libre comercio siendo así el 2° país con el mayor número de TLC´s en el mundo.

La capacidad que tiene México para hacer negocios internacionales y la magnitud de la apertura comercial puede valorarse mediante los 12 Tratados del Libre Comercio (TLCs),  que ha suscrito con 46 países en 3 continentes, 32 acuerdos para la promoción y protección recíproca de las inversiones con 33 países y 9 acuerdos de alcance limitado.

Mediante la firma de estos TLCs México ha buscado realizar acuerdos regionales o bilaterales que fomenten el intercambio de bienes y servicios principalmente mediante la reducción de las barreras arancelarias.

Algunos beneficios ligados a este proceso comercial son: el uso más eficiente de los recursos, condiciones justas para la competencia internacional, protección a la propiedad intelectual, mayor competencia y acceso a mercados, mejores precios para el consumidor, aumento del flujo del conocimiento, de la investigación, de la inversión extranjera y del comercio internacional.

Al ser uno de los países con un mayor número de acuerdos comerciales, dos de ellos ocupan un lugar fundamental:

1. El Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN)

Conocido también como NAFTA por sus siglas en inglés (North American Free Trade Agreement), negociado con Estados Unidos y Canadá, entró en vigor el 1 de enero de 1994.

Dentro de los objetivos principales de este TLC se encuentran:

1. Eliminar las barreras arancelarias.
2. Incrementar las oportunidades de inversión.
3. El fomento de la cooperación trilateral.
4. El Tratado de Libre Comercio Unión Europea – México (TLCUEM)

El cual entró en vigor el 1º de julio del 2000, entre los propósitos de México para firmar dicho tratado se encuentran:

1. Garantizar el acceso preferencial y seguro de sus productos al mercado más grande del mundo,
2. Diversificar los mercados de exportación de inversión,
3. Realizar alianzas estratégicas entre las empresas mexicanas y las europeas, así como
4. La atracción de mayor inversión extranjera directa e indirecta.

Estas dos últimas características, como una alternativa para las empresas europeas para atender el mercado mexicano y exportar principalmente a Estados Unidos.

En ese contexto, prácticamente todos los productos españoles pueden ingresar al país sin pago de Impuestos a la Importación (Aranceles), llenando el formulario correspondiente EUR1, que ampare su origen europeo.

Con lo anterior, México se consolida como un país que tiene acceso a dos potencias mundiales, con la finalidad de convertirse en un centro de negocios para el mundo mediante el incremento de las relaciones comerciales.

Con esto, se ayuda a fortalecer a la industria nacional mediante un sector exportador sólido y competitivo y a incrementar las oportunidades y alianzas estratégicas para la empresa mexicana.

Con estos antecedentes, el comercio internacional total de México (suma de sus importaciones y exportaciones), alcanzo los 841.535 mdd en 2015.

3.       Entorno empresarial

3.1.         Inversión Extranjera Directa en México

En 2014 México fue el 10° receptor mundial de Inversión Extranjera Directa (IED), el 2° en América Latina y España fue su 1er inversor europeo.

Para el caso de España en ese mismo año, fue el 12° receptor mundial de IED, el 1° en Europa y México al ser el 5º inversor mundial, fue el 2º de Norteamérica.

Por su parte, Galicia fue la 5^a comunidad receptora de IED siendo México el 2° inversor de América Latina.

El monto de la Inversión Extranjera Directa (IED) registrada para México en 2015 asciende a 13.749,7 millones de dólares (mdd), cantidad 41,3% mayor a la del año 2014 (9,732.5 mdd)

Fuente: Elaboración propia a partir de datos de ProMéxico

Gracias al TLCAN (NAFTA), la mayor parte de la IED proviene de EE.UU. (49,9%), convirtiéndose en el primer país inversor en México, seguido de España (9,9%) que es el primer inversor europeo en el país.

 

3.2.         Relaciones comerciales España – México

Para México, España representa el 10° lugar de las importaciones y el 4° lugar de las exportaciones (1° en Europa)

Para España, México representa el 14° lugar de las importaciones y el 16° lugar de las exportaciones (2° en America Latina en ambos casos)

México y España tienen oportunidades mutuas para que sus empresas incrementen y diversifiquen su proceso de internacionalización vía comercio, transferencia de tecnología, alianzas estratégicas e inversión.

Las principales exportaciones de México a España son “Petróleo y derivados”, “Maquinaria”, “Productos químicos orgánicos” y “Pescados y mariscos”.

Las principales exportaciones de España a México son “Maquinaria”, “Vehículos y sus partes”, “Prendas de vestir y sus complementos”.

En cuanto al registro oficial de empresas españolas establecidas en México, no existe, de ahí que estima en más de 4.000 empresas españolas en México.

Según el ICEX hay 401 empresas españolas implantadas en México, que se pueden consultar en:

http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/implantacion-e-inversion-exterior/informacion-para-invertir-en-el-exterior/empresas-espanolas-establecidas-en-el-exterior/4638650.html

La Cámara Española de Comercio en México tiene 325 empresas socias: www.camescom.com.mx/net/eer/

No obstante lo anterior, se muestra a continuación el ranking de las 20 mayores empresas españolas con presencia en México:

Ranking	Empresa	Sector
1	Grupo Financiero BBVA-Bancomer	Financiero
2	Grupo Financiero Santander	Financiero
3	Telefónica México	Telecomunicaciones
4	Iberdrola de México	Energía
5	Grupo ACS	Construcción
6	OHL México	Energía
7	Inditex México	Textil
8	Gas Natural Fenosa México	Energía
9	Seguros BBVA-Bancomer	Financiero
10	Atento	Telecomunicaciones
11	Mapfre	Seguros
12	Pensiones BBVA-Bancomer	Financiero
13	Seguros Santander	Seguros
14	Afore BBVA-Bancomer	Financiero
15	Indra	Software
16	Proactiva Medio Ambiente	Medioambiente
17	Santander Casa de Bolsa	Financiero
18	Codere México	Apuestas
19	Grupo Eulen	Servicios a empresas
20	Grupo Santillana	Editorial

Fuente: Finanzas y economía, www.finanzzas.com

3.3.         Relaciones comerciales Galicia – México

Galicia es la quinta Comunidad Autónoma exportadora a México, después de: Cataluña, País Vasco, Valencia y Madrid. México el segundo país destino de exportaciones gallegas al Continente Americano, después de EE.UU. seguido de Brasil.

Balanza Comercial Galicia-México 2011-2015 (En Mill. De €)
Año	Exportaciones	Importaciones	Saldo comercial	Tasa de cobertura
2011	148	969	-821	15,27%
2012	158	926	-768	17,06%
2013	222	1.000	-778	22,22%
2014	222	827	-605	26,80%
2015	247	506	-259	48,83%

Fuente: ICEX Estacom

Balanza Comercial Galicia-México 2011-2015

Fuente: ICEX Estacom

En 2015, 488 empresas gallegas exportaron a México 247,4 millones de Euros.

Como se muestra en el gráfico, las exportaciones de Galicia a México tuvieron una evolución de constante crecimiento desde 2011 a 2015.

Respecto a las importaciones, dado que las exportaciones son prácticamente constantes aunque con un leve crecimiento implica una correlación negativa con el saldo comercial. En el año 2015 hay una bajada importante de las importaciones de México a Galicia por lo que se ve un repunte en el saldo comercial, aunque de momento no es suficiente para que sea positivo debido a que en todos los años el volumen de importaciones es mayor al de exportaciones.

Principales Exportaciones Gallegas a México 2011-2015 (Mill. €)

Sectores Económicos	2011	2012	2013	2014	2015
Textiles y Confección	73,82	69,66	70,29	70,66	74,11
Material Transporte	2,81	0,66	3,14	59,2	57,17
Otras Semi manufacturas	6,78	9,86	13,78	10,24	16,88
Otros Bienes de Equipo	11,3	11,64	27,17	16,52	15,31
Muebles	7,23	4,95	6,65	10,39	13,69
Otras Manufacturas de Consumo	10,79	13,12	11,27	12,36	12,08
Maquinaria Especifica Ciertas Industrias	8,68	10,55	9,39	10,89	11,69
Automóviles y Motos	1,07	0,1	0,57	0,02	10,48
Productos Químicos	3,88	4,14	9,29	8,37	8,51
Resto de sectores	20,44	33,35	28,52	23,73	27,39
Total Productos	148,81	158,11	221,96	222,43	247,34

Fuente: ICEX Estacom

Principales Exportaciones Gallegas a México 2011-2015 (Mill. €)

Fuente: ICEX Estacom

Como se muestra, los sectores más importantes en cuanto a exportaciones de Galicia a México son los de Textil y Confección (29,96%) y Material de Transporte (23,11%). Entre ambos reúnen más del 53% de las exportaciones. Seguido de ellos están otras semi manufacturas, otros bienes de equipo y muebles.

Principales Importaciones Gallegas a México 2011-2015 (Mill. €)

Sectores Económicos	2011	2012	2013	2014	2015
Petróleo y derivados	921,28	870,64	976,88	725,04	491,78
Pesca	44,66	50,87	19,41	6,09	2,37
Frutas y legumbres	0,05	0,74	0,74	1,04	2,09
Maq. Específica ciertas industrias	0,13	0,03	0,06	0,1	2,05
Muebles	0,09	0,06	0,01	0,03	1,99
Resto de sectores	4,89	4,87	6,61	12,31	8,45
Total Productos	969,23	925,58	1001,36	742,15	506,55

Fuente: ICEX Estacom

Principales Importaciones Gallegas de México 2011-2015 (Mill. €)

Fuente: ICEX Estacom

Fuente: ICEX Estacom

 

Como se muestra, el 97% de las importaciones corresponde a Petróleo y sus derivados.

4.       Estrategias de negociación: ¿Cómo hacer negocios con un mexicano?

Antes de comenzar a negociar con mexicanos es conveniente tomar en cuenta algunos aspectos que podrían ayudarle:

Saludo

En el saludo los mexicanos son gente cálida y jovial y el contacto físico es un aspecto muy importante cuando se saluda a un mexicano. Evite alejarse y trate de no evitar el contacto físico ya que se podría considerar una grosería.

Cuando una relación ha evolucionado a una amistad, el apretón manos estará intercambiado por un abrazo. Es un ritual sencillo pero importante, el cual se podría describir como un apretón de manos, seguido de un abrazo “de oso”, acompañado de una pequeña palmada en la espalda y terminado con otro apretón de manos.

Tratamiento

Debido a que el estatus y los títulos son importantes en México, siempre diríjase por su título profesional a un licenciado, doctor, ingeniero, etc.

El tratamiento formal es para la mujer Licenciada y para el hombre Licenciado.

En las presentaciones se utiliza Licenciado/a seguido del apellido. Ejemplo: Lic. Hernández.

Si la persona tiene un título universitario diferente a Licenciado se debe usar el específico como por ejemplo: Arquitecto, Ingeniero, Doctor etc.

Los nombres propios se utilizan sólo cuando hay una relación personal y de confianza. Es mejor esperar a que sean ellos los que comiencen a emplearlos.

Una buena relación personal es la base de éxito comercial en México. Los hombres de negocios mexicanos tienden a hacerse amigos antes de hacer negocios. A fin de establecer esta relación de amistad necesitara tener paciencia y realizar varias visitas al país. Es decisivo tener contactos y ser presentado por las personas correctas o un amigo mutuo para iniciar un contacto de negocios. También se debe estar informado sobre las personas con las que se va a negociar. Es de extrema importancia negociar con las personas que toman las decisiones.

Reuniones de Negocios

El horario de trabajo en México normalmente es de lunes a viernes de 8:00 a 17:00 hrs o de 9:00 a 18:00 hrs. El tiempo de comida habitualmente es entre las 13:30 y 16:00 hrs y suele durar entre 1 y 2 horas. Habitualmente durante los fines de semana no se trabaja y el tiempo libre se aprovecha para hacer deporte, pasear y estar con la familia y amigos. Por lo tanto, no es conveniente programar una reunión el fin de semana.

Una vez llegue a México siempre contacte con la persona con la que tiene la reunión para avisarle que ya está en el país y confirmar la cita. Los empresarios suelen ser puntuales por lo que se debe llegar a las reuniones a la hora acordada. De todas formas debido al tráfico y las distancias nuestro interlocutor puede llegar con hasta 30 min de retraso. Tanto si somos nosotros los que nos retrasamos o es nuestro interlocutor es siempre recomendable informar a la otra parte por teléfono.

No aborde el contenido del negocio inicialmente, se debe esperar a que nuestro interlocutor cambie de la charla inicial al tema de negocios que concierne. Se debe planificar una agenda de trabajo para la reunión aunque debe ser flexible ya que a los mexicanos les gusta trabajar de manera creativa.

Hacer negocios

En México, las fechas límites acordadas son más flexibles, no tan rígidas.  Con el fin de ser cortés con la gente, los mexicanos tratan de evitar decir directamente “no”, por lo tanto, se sustituye a menudo por “si” o “mañana”. Se recomienda que para convencer a un mexicano, enfatice el aspecto personal de su propuesta, por ejemplo, estipule las ventajas de hacer negocios con su empresa y el beneficio que recibirá la empresa mexicana, la ciudad y el país. Los mexicanos ven en cada situación o problema como único y de esa manera necesitan una solución específica para cada problema.

Las reglas, procedimientos y leyes no son las únicas maneras de tratar los problemas y frecuentemente son catalogados como indicaciones de cómo proceder. Es fundamental preparar correctamente su presentación en cuanto a material promocional, documentos, cartas de presentación y vestimenta. Su contraparte mexicana se fijara y valorara todos estos aspectos.

Aún hoy en día los mexicanos no están muy familiarizados a negociar con mujeres. De todas formas las mujeres extranjeras son tratadas con respeto y buenos modales.

Conversación

Intente visitar un poco México o leer algo sobre el país antes de comenzar con sus negocios. El interés genuino y una demostración de conocimiento del país son muy apreciados. Los mexicanos tienen un sentimiento muy fuerte de entidad nacional y están muy orgulloso de su país, por eso se apreciará mucho comentarios positivos sobre México. Otros puntos sensibles son la religión, la política y la población indígena.

Habilidades: relaciones públicas en los negocios

No rehúse una invitación a casa de un mexicano o alguna ocasión de reunión informal, estas son situaciones en las que podrá construir relaciones personales cruciales. A diferencia de los encuentros de negocios, no se exige que los invitados lleguen a tiempo a fiestas o cenas. A fin de evitar esperar, es habitual llegar con unos 30 minutos de retraso.

Sociabilizar toma su tiempo de modo que es aconsejable dejar un tiempo entre las reuniones para no salir apresurado. Se aconseja invitar a su contraparte mexicana a un restaurante. Mostrar elegancia es importante y es valorada por los mexicanos.

De ser posible, intente pagar la cuenta por adelantado y evite discusiones sobre quien la pagará.

Si un mexicano le invita a su casa, traiga un regalo pequeño y no ponga a su anfitrión en una posición incómoda llevando un regalo muy caro.

La vestimenta en los negocios

Para estar seguros de no equivocarse, siempre use traje oscuro con corbata. Las mujeres deben llevar un traje o vestido femenino, conservador y elegante sin olvidar maquillaje, perfume y tacones.

Idioma

El español es el idioma de negocios en México aunque en las ciudades y el norte del país los empresarios suelen hablar inglés. Hablar español le dará una enorme ventaja sobre sus competidores que no hablen español.

5.       Normas de protocolo en reuniones de negocios

Saludo

Hombre-hombre: La forma habitual de saludo entre hombres es un apretón de manos.

Si ya se tiene confianza con nuestro interlocutor lo habitual es saludarse de la siguiente manera: primero se da la mano, luego abrazo y por último de nuevo se da la mano.

Mujer-Mujer o Mujer-Hombre: Entre mujeres o cuando se saluda una mujer y un hombre lo habitual es darse la mano y un solo beso en la mejilla (no dos como en España).

Puntualidad

Los empresarios de Ciudad de México suelen ser bastante puntuales y a veces llegan antes de la hora ya que salen con antelación por los atascos de tráfico de la ciudad.

De todas formas hay una tolerancia de 10 o 20 min de retraso debido al tráfico.

Suelen avisar si van a retrasarse y es importante avisar si vamos a retrasarnos a una reunión

Temas a tratar

A pesar de la imagen que queda sobre la época colonial, que puede apreciarse en los murales de artistas mexicanos, existe un fuerte aprecio por España y las relaciones entre los dos países son excelentes.

El 93% de los mexicanos son mestizos con algún ascendientes español (abuelos/as, bisabuelos/as o tatarabuelos/as) y aunque ya pasaron 2 o más generaciones y en muchos casos no tienen mucho contacto con su familia en España sí que tienen aprecio por la cultura, costumbres y valores españolas.

Comidas de negocios

Para comida de negocios lo más habitual es organizar un desayuno. En Ciudad de México comienzan muy temprano (entre las 8:00 h y las 8:30 h); de esta forma se evitan los atascos. El desayuno suele ser muy abundante: huevos rancheros, enchiladas, frijoles, etc. Cuando el anfitrión es el visitante extranjero debe tenerlo en cuenta, aunque él realice un desayuno más ligero. Los almuerzos se realizan más bien entre empresas que ya se conocen. Si se prevé que la sobremesa sea larga para hablar de negocios conviene avisarlo.

6.       Transporte

Un gran problema de Ciudad de México es el transporte de un sitio a otro de la ciudad debido al gran número de vehículos circulando, de ahí que existe elevado tráfico y atascos.

El horario habitual de la mayoría de los trabajos en México es de lunes a viernes de 8:00 a 17:00 hrs o de 9:00 a 18:00 hrs. Debido a las distancias los trabajadores suelen comer en su propio trabajo o en un restaurante cercano al mismo evitando así los desplazamientos.

En Ciudad de México en las horas de entrada y salida del trabajo, de Lunes a Viernes entre 7:00 y 10:00 hrs de la mañana y entre las 17:00 y 19:00 hrs de la tarde, suele haber mucho tráfico y puede llevarnos más de una hora ir de un punto a otro de la ciudad.

Lo recomendable es alojarse en un sitio cercano en donde se va a realizar las reuniones de negocios.

Si se va a desplazar a otra ciudad y si esta está a más de 2 hrs por carretera, se recomienda tomar un avión.

Para moverse por las ciudades se recomienda usar aplicaciones como Uber o Cabify, choferes de confianza o taxis “de sitio”. Al final de este documento aparecen los sitios web y teléfonos de estos servicios.  

No es recomendable utilizar taxis “de calle”, “libres”, que no sean “de sitio”.

No es recomendable caminar por las calles solitarias particularmente durante la noche.

Si se usa transporte público como metro, metrobús o autobús urbano se debe vigilar las pertenencias.

7.       Seguridad personal

El problema de la seguridad es uno de los retos más importantes para la sociedad y uno de los desafíos más importantes que haya enfrentado el Estado Mexicano. Es una realidad que existe, pero no es superior que en otros países. Los medios masivos de comunicación tienden a magnificar estas noticias.

La incidencia delictiva en empresas y los costes asociados al delito naturalmente derivan en una alta percepción de inseguridad en empresarios. Por ello, el gobierno dio a conocer una nueva estrategia de seguridad a través del documento “Bases del Programa Nacional para la Prevención Social de la Violencia y la Delincuencia e Instalación de la Comisión Intersecretarial”, cuyo objetivo es reducir la violencia y garantizar el respeto a los derechos humanos.

Todo ello, en aras a la recuperación de la confianza de los empresarios que han de percibir que se hace efectivo el respeto a los derechos humanos y justicia social, siendo que México es el país con las mayores oportunidades para superar sus actuales niveles de violencia y construir una sociedad más pacífica basada en un sólido ambiente de negocios, los altos niveles de capital humano y la facilidad de acceso a los servicios.

En definitiva, aunque todos los datos indican que México se encuentra en un estado de inseguridad con voluntad política y rigurosos proyectos basados en la Seguridad Ciudadana y Nacional, el país está más que capacitado para presentar, sin duda, un futuro inmediato muy positivo y con grandes expectativas.

Normalmente hay bastante más alarma social y miedo por parte de la población de lo que es la realidad pero debido a la inseguridad hay que mantener ciertas precauciones en los siguientes lugares:

• Estados de México: Guerrero, Chihuahua, Sinaloa, Michoacán, Morelos y Nuevo León.
• Colonias de Ciudad de México llamadas por los mexicanos colonias “feas”, a las que no es aconsejable visitar: Colonia Agrícola Oriental, Guerrero, Morelos, Desarrollo Urbano Quetzalcóatl, San Felipe de Jesús, Ramos Millán, Centro, Doctores y Tepito.

En contrapartida, hay zonas menos peligrosas y mucho más tranquilas, como por ejemplo:

• Estados de México: Hidalgo, Yucatán, Querétaro, Campeche, Tlaxcala y Nayarit.
• Colonias de Ciudad de México: Polanco, Lomas, Reforma, Del Valle, Narvarte, Nápoles, Escandón, Roma, Condesa, Acacias.

En cualquier caso, es fundamental mantener precauciones básicas ligadas al sentido común, en ciertos temas como por ejemplo:

Dinero: no se debe enseñar mucho dinero en efectivo cuando se paga o cuando se retira dinero de un cajero. Para obtener pesos se puede retirarlos de cualquier cajero o cambiar euros a pesos en las oficinas de cambio de divisas de los aeropuertos.

Tarjeta: Es recomendable usar tarjeta de débito en vez de dinero para realizar compras o pagos. Prácticamente en todos los establecimientos disponen de terminales para pagar con tarjeta y aceptan todo tipo de tarjetas de todos los países.

Cuenta bancaria: Si la estancia se va a prolongar se puede abrir una cuenta de banco en el país con tarjeta asociada. La cuenta más sencilla de abrir es la cuenta exprés de BBVA-Bancomer. La apertura de cuenta es inmediata por ventanilla y para abrirla solicitaran original y copia del pasaporte, un comprobante de domicilio (recibo de agua, luz o internet de menos de 3 meses de antigüedad) y hacer un depósito de $100 pesos (5€)

Para el resto de cuentas además de lo anterior, solicitaran la Forma migratoria múltiple (FMM) con permiso de residencia en el país (no es válida la visa de turista).

Pertenencias valiosas: Guardarlas en la caja de seguridad de un hotel y nunca llevarlas encima.

Vestimenta y complementos: No es recomendable llevar vestimenta y complementos (relojes, pendientes, joyas) ostentosos al circular por la calle.

8.       Seguridad en los pagos

Solvencia

Se debe tomar precauciones a la hora de iniciar actividades comerciales en México.

Como en otros países, en México existen bases de datos como Dun & Bradstreet, especializadas en otorgar información crediticia de las empresas.

Se recomienda consultar con la Compañía Española de Seguros para el Comercio Exterior (CESCE), con la Oficina Comercial de España en México o con los Bancos españoles establecidos en México la solvencia financiera de la empresa mexicana ya sea socio comercial, distribuidor o comprador.

9.       Artículos imprescindibles para un viaje de negocios

Si se va a realizar un viaje de negocios, ya seamos hombre o mujer, hay una serie de artículos que no se pueden olvidar, son imprescindibles para el buen curso del viaje y contribuirán al éxito de las negociaciones. Entre ellos se puede destacar:

Ropa formal

Hombre: se debe de llevar al menos un traje formal, corbata y zapatos.

Mujer: se debe llevar un traje de sastre o un vestido formal, tacones y perfume.

Ropa informal

Se debe llevar también al menos uno o dos juegos de ropa informal para el tiempo de ocio.

Artículos electrónicos

Ordenador portátil o Tablet, una memoria usb y un teléfono móvil libre con sus respectivos cargadores son artículos imprescindibles que no se puede olvidar.

Tarjeta SIM mexicana

Si se desea realizar llamadas durante la estancia en el país lo mejor es comprar una tarjeta SIM, que en México se llama “chip”. Previamente al viaje se debe asegurarnos que el teléfono móvil que se tiene esta libre para poder funcionar con cualquier operador y si no lo está se debe liberar.

Una vez se introduce la tarjeta SIM de México en el teléfono se puede trabajar con todas las aplicaciones que ya se tienen instaladas manteniendo todos los contactos y el número español. Para añadir contactos con número mexicano si se quiere que nos aparezcan en estas aplicaciones de mensajería en las que se tiene registrado el número español se debe poner +52 1 antes del número de móvil mexicano.

Las tarjetas SIM (chips) se pueden comprar en las tiendas de telefonía de los distintos operadores o en tiendas departamentales como Sears o Liverpool y de conveniencia como 7eleven y Oxxo.

En el siguiente enlace encontrará una comparativa de las tarifas prepago de los principales operadores mexicanos AT&T, Telcel y Movistar: http://www.xataka.com.mx/telecomunicaciones/comparamos-la-oferta-de-paquetes-de-prepago-ilimitado-de-at-t-movistar-y-telcel

Las tarjetas SIM prepago con llamadas ilimitadas y datos cuestan entre $50 y $1000 pesos (entre 2,5 y 50€) según el volumen de datos que se necesita y son válidas durante 30 días.

Una vez se acaben los datos llegará un mensaje y se podrá recargar con la cantidad que se desee en cualquieria de estos establecimientos: Supermercados, tiendas departamentales como Sears o Liverpool, tiendas de conveniencia como 7eleven y Oxxo o desde cualquier cajero.

 

Adaptador de corriente

Los contactos eléctricos en México son los siguientes:     Para usarlos se necesita este adaptador:

 

Los adaptadores de corriente como las tarjetas sim (chips) se puede comprar en cadenas departamentales como Sears o Liverpool (similares a El Corte Ingles en España) y cuestan solo unos $12 pesos (0,60€)

10.  Imagen de España en México

Históricamente, debido a la elevada presencia de españoles o descendientes de españoles en México y relaciones diplomáticas fluidas y cordiales, en México existe gran simpatía y una muy buena imagen de España y sus productos y servicios.

En general y sobre todo los empresarios conocen bien la actualidad y realidad económica española.

Se valora mucho el cambio en todos los terrenos que ha habido en España en los últimos años, así como el alto nivel tecnológico y de gestión de las empresas españolas.

11.  Organismos de apoyo a la internacionalización

11.1.    Organismos estatales

Instituto de Fomento del Comercio Exterior España (ICEX)

Organismo estatal que impulsa la internacionalización de las empresas españolas, desde sus primeras exportaciones hasta su implantación en el exterior, y promueve la atracción de inversiones exteriores a España.

Sitio web: www.icex.es

Compañía Española de Financiación del Desarrollo (COFIDES)

Organismo que facilita financiación a medio y largo plazo a proyectos de empresas españolas que contribuyan al desarrollo de los paí­ses receptores de la inversión.

Sitio web: www.cofides.es

Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación (CESCE).

Organismo que asegura a las empresas el riesgo de crédito en la exportación: gestiona la cuenta del Estado de riesgo político y opera por cuenta propia en el mercado del riesgo comercial.

Sitio Web: www.cesce.es

Sociedad Estatal España Expansión Exte­rior.

Organismo que muestra y crea oportunidades de negocio de exportación e inversión a nivel internacional, ofrecer apoyo comercial y soluciones financieras para grandes proyectos.

Sitio Web: www.expansionexterior.es

Instituto de Crédito Oficial (ICO).

Banco público que promueve las activida­des de empresas españolas que contribuyan al desarrollo del país.

Sitio Web: www.ico.es

Empresa Nacional de Innovación, S.A, (ENISA).

Fomenta la creación, crecimiento y consolidación de la empresa española, partici­pando en la financiación de proyectos viables e innovadores y en la dinamización del capital riesgo.

Sitio Web: www.enisa.es

Centro para el Desarrollo Tecnológico Indus­trial (CDTI).

Promueve la innovación y el desarrollo tecnológico de la empresa española y canaliza las solicitudes de financiación de proyectos de I+D+i en los ámbitos estatal e internacional.

Sitio Web: www.cdti.es

11.2.    Organismos autonómicos

Comunidad	Organismo	Sitio Web
Andalucía	EXTENDA	www.extenda.es
Aragón	IAF	www.iaf.es
Asturias	ASTUREX	www.asturex.org
Baleares	IDI	www.idi.es
Canarias	PROEXCA	www.proexca.es
Cantabria	SODERCAN	www.sodercan.es
Castilla La Mancha	IPEX	www.ipex.jccm.es
Castilla y León	EXCAL	www.excal.es
Cataluña	ACCIO	accio.gencat.cat
Com. Valenciana	IVEX	www.ivex.es
Extremadura	AVANTE	www.extremaduraavante.es
Galicia	PEXGA	http://www.pexga.es
La Rioja	ADER	www.ader.es
Madrid	PROMOMADRID	www.promomadrid.com
Murcia	INFO	www.institutofomentomurcia.es
Navarra	SODENA	www.sodena.com
País Vasco	SPRI	www.spri.eus

 

11.3.    Cámaras de Comercio

La Red de Cámaras de Comercio de España es una de las más extensas y dispone de 180 puntos de atención presentes en 31 países. Se pueden consultar en el siguiente sitio web: http://www.camara.es/red-global

 

11.4.    Organismos de Galicia

Instituto Galego de Promoción Económica (IGAPE).

IGAPE es la agencia de desarrollo de Galicia, dependiente de la Consellería de Economía, Emprego e Industria de la Xunta de Galicia. Entre sus principales objetivos está fomentar la creación de nuevas empresas, promover la mejora de la productividad y competitividad de las sociedades ya asentadas en la Comunidad Autónoma, promover las exportaciones e internacionalización de las empresas y atraer inversiones exteriores a Galicia.

Cámaras de Comercio de Galicia:

Cámara de Comercio de A Coruña

Sitio Web: www.camaracoruna.com Email: ccin@camaracoruna.com Teléfono: 981 216 072

Cámara de Comercio de Santiago de Compostela

Sitio Web: www.camaracompostela.com  Email: informacion@camaracompostela.com  Teléfono: 981 596 800

Cámara de Comercio de Tui

Sitio Web: www.camaratui.com Email: camaratui@camaratui.com Teléfono: 986 600 216

Cámara de Comercio de Pontevedra

Sitio Web: www.camarapontevedra.com Email: info@camarapontevedra.com Teléfono: 986 866 303

Cámara de Comercio de Vigo

Sitio Web: www.camaravigo.com Email: camaravigo@camaravigo.com Teléfono: 986 432 533

Cámara de Comercio de Santiago de Compostela

Sitio Web: www.camaravilagarcia.com  Email: registro@camaravilagarcia.com Teléfono: 986 565 286

Organizaciones empresariales:

Confederación de Empresarios de Galicia (CEG)

Sitio Web: www.ceg.es Email: info@ceg.es Teléfono: 981 555 888

Plataformas empresariales en el exterior de Galicia (PEXGA)

Sitio Web: www.pexga.es Email: info@pexga.es Teléfono: 981 555 888

 

12.  Direcciones de interés

Prensa en México:

El Universal: www.el-universal.com.mx

Expansión: www.expansion.mx

La Jornada: www.jornada.unam.mx

Economista: www.economista.com.mx

Información sobre empresas:

Dun & Bradstreet: www.dnb.com

Kompass: http://mx.kompass.com

Investing: http://mx.investing.com/equities/mexico

Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM): http://www.siem.gob.mx

Organismos en México:

Secretaría de Economía: www.economia.gob.mx

Sistema de Información Empresarial www.siem.gob.mx

Banco Nacional de Comercio Exterior: www.bancomext.com

Invertir en México: www.investinmexico.com.mx

Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI): www.inegi.gob.mx

Aduanas: www.aduanas.sat.gob.mx

Información sobre Comercio Exterior: www.siicex.gob.mx

Secretaría de Relaciones Exteriores: www.ser.gob.mx

ProMéxico: www.promexico.gob.mx

Cámaras de Comercio y Asociaciones:

Cámara de Comercio de la Ciudad de México: www.ccmexico.com.mx

Cámara de Comercio de España en México: www.camescom.com.mx

Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana: www.anierm.org.mx

Guías de negocio:

Guía de negocios en México: www.mexconnect.com/business

Guía de negocios en México: http://www.pyaconsultores.com/contenido/publicaciones/guias/Mexico.pdf

Guía de negocios en México 2015: http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/informacion-de-mercados/paises/navegacion-principal/el-mercado/estudios-informes/DOC2015501742.html?idPais=MX

Directorio de Empresas:

Buscador de empresas: www.cosmos.com.mx

Directorio de exportadores: www.buyinmexico.com.mx

Directorio Empresas México: http://pdfcrop.biz/ebook/title/directorio-empresas-mexico-rfc.html

Directorio empresas españolas en México: http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/implantacion-e-inversion-exterior/informacion-para-invertir-en-el-exterior/empresas-espanolas-establecidas-en-el-exterior/4638650.html

Páginas amarillas: www.seccionamarilla.com.mx

Información turística: www.sectorturismo.gob.mx

Plataforma Empresarial de Galicia en México (Pexga México)

Dirección: Av. Insurgentes sur No. 688 Oficina 201

03100 Colonia Del Valle Norte, Delegación Benito Juárez, Ciudad de México

Teléfono: + 52 (55) 5536 7442; 9001 0483

Adriana Cao García – Directora.      Email: acao@pexga.es       Teléfono móvil: +52 1 55 1128 9023

Juan Vallejo – Analista.                       Email: jvallejo@pexga.es   Teléfono móvil: +52 1 55 2953 5660

José Pereira- Becario Igape.             Email: mexico@pexga.es   Teléfono móvil: +52 1 55 7616 8306

Embajada de España en México. Consulado General.

Galileo # 114 esquina con Horacio

Colonia Polanco – Delegación Miguel Hidalgo

Teléfonos: +52 52 80 43 83 / 52 80 45 08 / 52 80 46 33 / 50 80 47 58 / 50 80 71 46

Email: consgales@prodigy.net.mx

Oficina Comercial de la Embajada de España en México

Presidente Masaryk 473, Polanco, 11550 Ciudad de México

Teléfono: +52 55 9138 6040

Ma. Del Rosario Rubio. Consejera Comercial de la Embajada de España en México

Email: rrubiog@comercio.mineco.es

Cámara Española de Comercio en México

Dirección: Avenida Homero 1430, Polanco, 11510 Ciudad de México

Teléfono: +52 55 5395 4803 Sitio Web: www.camescom.com.mx

Hospital Español

Av. Ejército Nacional 613, Granada, 11520 Ciudad de México

Teléfono: +52 5255 9600 Teléfono Urgencias: +52 5255 9645

 

 

13.  Bibliografía

América Economía (www.americaeconomia.com)

• Guía de etiqueta para hacer negocios en México. [en línea]. Ciudad de México: América Economía [Consultado 18 de junio 2016]. Disponible en: http://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/guia-de-etiqueta-para-hacer-negocios-en-mexico

Business México (www.businessmexico.biz)

• Cómo Hacer Negocios en México. [en línea]. México: América Economía [Consultado 18 de junio 2016]. Disponible en: http://www.businessmexico.biz/mx/como-hacer-negocios-en-mexico/

Enciclopedia y Biblioteca Virtual de las Ciencias Sociales, Económicas y Jurídicas (www.eumed.net )

• Vargas Hernández, J.G. La culturocracia organizacional en México. [en línea]. España: 2007 [Consultado 18 de junio 2016]. Disponible en: http://www.eumed.net/libros-gratis/2007b/301/indice.htm

Finanzzas (www.finanzzas.com)

• Ranking principales empresas españolas en México. [en línea]. Madrid, España: Financial Red Network S.L. [Consultado 18 de junio 2016]. Disponible en: http://www.finanzzas.com/mejores-empresas-espanolas-en-mexico

Portal Ferias (www.portalferias.com)

• Ferias en México en 2016 [en línea]. Ourense, España: Servicios Digitales Jca S.L. [Consultado 18 de junio 2016]. Disponible en: http://www.portalferias.com/ferias-mexico_2016/p11/

Grupo Reforma (www.reforma.com)

• Comparativo Colonias peligrosas de Ciudad de México. [en línea]. Ciudad de México: Grupo Reforma [Consultado 18 de junio 2016]. Disponible en: http://gruporeforma.reforma.com/graficohtml5/ciudaddemexico/coloniaspeligrosas/comparativo-colonias.html

IVACE (Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial) (www.ivace.es)

• Organismos autonómicos de promoción exterior. [en línea]. Valencia: IVACE [Consultado 18 de junio 2016]. Disponible en: http://internacional.ivace.es/ivex/enlaces/organismos_autonomicos.html